Insajderi iz industrije raspravljaju o kontinuiranoj evoluciji distribucije zraka: direktna povezanost postat će prioritet za aviokompanije
cijena heliodroma,
svjetlo kineskog aerodroma,
jeftino aerodromsko svjetlo,
Cijena aerodromskog svjetla,
solarno upozoravajuće svjetlo.
Više od jedne decenije, standard nove sposobnosti distribucije (NDC) Međunarodnog udruženja za vazdušni transport (IATA) je tema diskusije i debate među avio kompanijama i prodavcima putovanja. Dok aviokompanije istražuju kako implementirati standard kako bi otključale nove mogućnosti prihoda, one također ne žele u potpunosti napustiti lojalne prodavce koji koriste tradicionalne distribucijske sisteme.
American Airlines je bila jedna od prvih aviokompanija koja je napravila veliki pritisak na NDC, premještajući 40% svojih najnižih cijena da budu ponuđene samo preko vlastitih kanala i NDC kanala 2023. Ranije su napori aviokompanija težili ka naplaćivanju doplata za GDS rezervacije, kao što je praksa Lufthanse sredinom-2015.
No, u maju ove godine, glavni komercijalni direktor American Airlinesa Vasu Raja, arhitekta ove strategije, najavio je da će napustiti kompaniju, a American Airlines je naknadno rekao da će odustati od ove strategije, što je obradovalo neke savjetnike za putovanja, ali i izazvalo sumnju u budućnost NDC-a.
Cory Garner, bivši izvršni direktor American Airlinesa, a sada osnivač konsultantske kuće za distribuciju avio-kompanija Garner, rekao je u uvodnom obraćanju na industrijskoj konferenciji u New Yorku 3. decembra da, iako je sada jasno da američka strategija nije bila uspješna, to ne znači industrija treba da miruje ili da se povuče.
"Vidjeli smo kako je American Airlines pokrenuo vrlo hrabru strategiju distribucije, a sada su nazadovali, i trebali bismo reći, sve je gotovo, to se više nikada neće ponoviti, zar ne?" rekao je Garner.
"Pogrešno, sada je vrijeme da se prilagodimo. Nemojte stajati mirno, to je lekcija koju bismo trebali naučiti od Amerikanaca."
Napomenuo je da američku implementaciju ne treba posmatrati kao stagnaciju ili usporavanje putanje razvoja NDC-a, već samo još jednu vremensku oznaku u evoluciji distribucije.
Garner je takođe rekao da je najbolji način da se predvidi buduća strategija distribucije avioprevoznika fokusiranje na njihovu motivaciju.
Tri ere distribucije se mijenjaju
Prema Garneru, postojale su tri ere promjene distribucije avio-kompanija u protekle tri decenije.
Prva era je bila pronalaženje novog načina za interakciju s turističkim agencijama i obradu rezervacija po nižim cijenama. "Prva decenija milenijumske revolucije distribucije bila je sve u vezi sa troškovima", rekao je on.
Aviokompanijama je bio potreban jeftiniji način za interakciju sa turističkim agencijama nego putem GDS-a. Tako su avio kompanije zadržale distribuciju pomoćnih proizvoda direktno sa turističkim agencijama.
Zatim, nakon što je pomoćni trend uzeo maha, nastupila je druga era.
"U ovom trenutku, pomoćne usluge su počele činiti 10% do 20% ukupnih prihoda aviokompanije", rekao je Garner. "Dakle, kako smo ušli u drugu eru, drugu deceniju, strategija distribucije se morala promijeniti, i zato ste vidjeli da avio kompanije mijenjaju svoju strategiju. Strategija nije postala samo pokušaj premještanja rezervacija sa skupih kanala na jeftinije kanale... Cilj postalo je kako da sve kanale učinimo produktivnijima iz perspektive prihoda, kako da generišemo što je moguće više povećanja prodaje, stvorimo više pomoćnih usluga?"
U drugoj eri distribucijske revolucije, avio kompanije su ponovo počele da se "prijatelje" sa GDS-ovima, rekao je on. Dakle, u drugoj eri potpisano je više GDS-NDC sporazuma kako bi se promovirao rast dodatnih prihoda.
Sada je industrija ušla u treću eru, koja je započela nakon pandemije COVID-19, rekao je Garner. U ovom trenutku, avio kompanije počinju da daju prioritet svojim programima lojalnosti, uključujući programe nagrađivanja kreditnih kartica.
"Ako pogledate P&L aviokompanija danas, posebno najvećih u SAD-u, njihova kategorija 'ostalo' prihoda u nekim slučajevima raste brže od prihoda od putnika, koji su prvenstveno od banaka."
Garner je rekao da su kreditne kartice postale veliki dio poslovanja avioprevoznika, pa su rješavanje pitanja lojalnosti, troškova i pratećih proizvoda prioriteti.
Kako će se dalje razvijati avio distribucija
Garner je rekao da će s fokusom na lojalnost direktna povezanost postati prioritet za aviokompanije. "Koji je najbolji način za aviokompanije da prodube svoje odnose sa svojim klijentima? To je komunikacija s njima", rekao je.
"Ima li iko prijatelja koji komunicira samo preko trećih strana? Ja nemam... Dakle, prirodno, mnoge aviokompanije misle da je najbolji način da prodube svoju lojalnost sa svojim klijentima kroz direktnu interakciju."
Garner vjeruje da je američka strategija pregled sljedeće decenije. Podsjetio je publiku da djeluje rano kada razmišlja o distribuciji.
"Ovo je vaša prilika da izvršite prilagođavanja", rekao je. "Vrijeme za djelovanje je sada, ne čekajte sljedeću osobu. Ne čekajte osobu nakon sljedeće osobe. Ne čekajte dok ne bude prekasno. Ne čekajte da jedine osobe koje možete pitati budu oni koji samo žele da zadrže status quo, nemojte čekati da imate vremena.